“創業”的開局是美好的，當然也并不會一帆風順。核心競爭力缺失、市場定位不合理等問題時有發生。
同時，創業的浪潮中必然少不了各路資本的傾情出演，不過在一輪輪融資的洗禮下，創業者與各路資本必然會存在不一樣的發展理念：投資方偏向于最快最高的回報率；創業者自然偏向于自己的夢想與心目中企業的長期發展等。
創業的邏輯，決定了創業企業的每一個決定和走向，進而影響企業的未來。那么，在上述種種情況下，創業者該如何權衡？現實與夢想只能二選一嗎？就上述問題，前瞻產業研究院對專注于早期投融資對接服務的以太資本投資總監劉昂進行了專訪。
回報很重要
《中國產經新聞》：在你見過的創業者中，是否出現過以下情況：你的核心競爭力在哪里、你所解決的問題并不是用戶痛點、你的市場定位很有問題？
劉昂：我們碰到過很多創業者，在一個已經出現紅海趨勢的行業里創業，或者不是一個有意義的市場創業時，企業很難做。如果企業的出發點、切入點有問題，這個公司有可能是做不起來的。如果有小規模的用戶，也很難擴大，就導致企業始終在原點附近徘徊。
《中國產經新聞》：在你們所見過的創業者中，是否出現過以下情況：創業者的項目并不十分具備較大的市場潛力，而僅僅可適用于極小眾的市場；同時，這一項目內容又與創業者的理想戚戚相關？
劉昂：有些人是特別有夢想的，想激勵一些小眾的市場。小眾市場并沒有問題，但創業最終的目的是為了讓公司變成大的公司。上述創業者可能是用自己的業務繼續完成自己的夢想、目標。這類創業的整體市場規模和最終的規模可能不會特別大。
《中國產經新聞》：從獲利的角度看，其規�？赡懿⒉淮螅�
劉昂：有可能，但還有可能是也還有不錯的利潤。傳統行業投資也要看市場規模，看回報。時下流行的移動互聯網公司會追求更高的投資回報比。在評價一個項目的時候，資方會把創業者模擬成一個黑盒子，推測創業者在多少年后能把他的“一塊錢”變成“十塊錢”甚至是“一百塊錢”。投資基金的年化投資回報率一般是在15%~20%、30%，好的基金是要做到40%的。所以就是要看這個公司的投資回報比是不是要遠高于基金整體投資收益率的回報比，中間又涉及到一些其他的問題。所以企業的成長速度要遠高于基金的年化收益率，這種公司才值得投。
線上與線下
《中國產經新聞》：作為一個專業的融資顧問團隊，這樣的企業你們一般會合作嗎？
劉昂：看情況。如果我們覺得這個人非常有創業的潛力，具備將企業做大的潛力，我們就會跟他探討，他的企業是不是會有一些互聯網的打法、是否可以進行商業模式的調整、是否可以做出一家快速增長的創業公司。所謂互聯網方向的調整，比如黃太吉煎餅、西少爺肉夾饃、雕爺牛腩等等，其實都是比較傳統的企業。如果真的能夠借助互聯網的能力把流量的成本降到很低，那也許會變成一個不錯的互聯網品牌�，F在很多人把飲食或者娛樂做成了品牌，也是挺常見的。所以不管你做什么產品，首先要對產品和品牌形象有足夠的把控能力。第二，要有較強的運營能力。比如要做黃太吉，就是營銷和運營能力很強�；蛘叩駹斉ｋ顒撌既艘郧白龅陌④骄�，精油也是一個比較傳統的領域，但是他做成了一個相對互聯網化的、品牌影響力擴張比較快的公司，這是因為首先創始人能力比較強，第三，因為品牌營銷的能力比較強，他就很容易把一個傳統的線下的品牌變成一個相對知名的互聯網品牌。
互聯網品牌有一個很重要的優勢是能夠降低流量的成本，比如一個線下店要花10萬塊錢租一個店鋪，用10萬塊錢的租金換取商場的流量，換取客戶，換取轉化率。如果是互聯網品牌，就意味著可以利用互聯網更便宜的流量。比如，以前用10萬塊錢能夠拿到線下店，得到10萬用戶的流量，但這10萬用戶的流量會出現轉化，可能是1000。但如果是互聯網的流量用10萬塊錢，能夠買到100萬的流量，100萬的流量進行轉化后遠大于線下的流量。所以互聯網化給這些傳統的行業或者相對傳統的企業帶來了一種新的成本下降的方式，可以讓其變成一個完全互聯網化的公司，所以這也是一個在小眾市場創業或者在傳統行業創業的創業者一個不錯的出路。
《中國產經新聞》：你接觸的在傳統行業里打拼的創業者中，積極將業務向線上發展的人多嗎？
劉昂：這要分幾類人。今年上半年有個很重要的投資趨勢，就是傳統行業供應鏈的互聯網化。比如，以前阿里巴巴做的商家和買家做的成交量的搓合�，F在，阿里巴巴上單獨的品類，比如說，石油、棉花、鋼鐵，塑料、汽車零配件等產品，每個領域都在互聯網化，都涉及到上下流的分散。在原來，供應鏈層級比較多，曾經導致供應方和需求方的信息嚴重不透明。如果可以做一個互聯網平臺，可以降低兩方信息溝通的成本，降低兩端渠道的成本，然后讓需求方更容易找到更便宜的貨，更方便的去運輸，互聯網實現了對傳統模行業供應鏈體系的改造�，F在很多傳統行業的人，本身做供應商、渠道商的，他們發現這個趨勢和潛在的機會，他們把B2B的模式做的更互聯網化一點，更高效、更快速、更省錢，能夠讓平臺方、需求方、貨源方增加更多的利潤。所以這是一種創業的方式。
還有一種方式，就是傳統行業轉互聯網的方式，從實體行業，傳統行業切進來，比如你是做幼兒園、產后恢復的月子會所，或者是飯館。這類創始人本身做的事情屬于傳統行業的，但是在企業發展到后期，就將其做成互聯網化，符合創業者的要求，就要有很強的互聯網思維�；ヂ摼W思維就是之前提到的利用互聯網更廉價的流量的資源，來幫助自己賣貨、聚集粉絲。這要求創業者，要有很強的互聯網思維，要有品牌運營的能力，或者說粉絲運營的能力。
還有一種人，更偏傳統行業的人，他們沒有互聯網的思維，沒有互聯網的打法，會導致他們在互聯網里創業比較難，但在傳統領域里會有很多機會，因為他們可能是資深的人。
《中國產經新聞》：就你了解，主流資方目前還愿意投傳統的實體行業嗎？
劉昂：還是有一些的。現在投資房地產的還是有很多。投資其他重工業的，第二產業、第一產業的還是有很多的。比如說，有一些基金是巨頭，既投互聯網，也投傳統行業，比如紅杉資本這樣的機構。以紅杉的醫療組為例，分為兩個組，傳統組和互聯網醫療組，兩個組開的方向正好代表了互聯網的和非互聯網的。再比如，復星集團，他們本身是投傳統的醫藥、制造、房產，但他們也有自己作為LP參與的基金，會投互聯網及其他相關的一些領域。所以投非互聯網的基金還是非常多的。
學習與妥協
《中國產經新聞》：假設，在融資過程中，資方希望其修改其商業模式，而修該的部分恰恰是創業者所希望解決的痛點（痛點可能不符合資方對于未來市場需求的判斷）。這時雙方應如何協調？
劉昂：籠統來說，如果雙方發生了上述問題，那么一定是雙方對于解決哪一部分的用戶的痛點（即用戶范圍）產生了分歧。投資人希望解決你能掌控這部分用戶的核心的需求。創業者有兩種，一種是可能解決用戶的需求，這個需求比較小，比如只解決十萬人的需求。還有一種，是范圍過大。舉個例子，比如創業者說我要做一個極其泛用的社交產品，理論上全球60億人都是我的客戶，這樣把范圍擴得太大，有可能成為無法做成的因素。所以，雙方對用戶范圍的定義可能不同。所以兩方無論如何爭論、如何溝通，爭論的核心還是圍繞如何找到這個團隊最合適的商業模式，商業模式能夠滿足可以覆蓋的合理范圍內的用戶群體的核心的需求。合理是無法定義的，但雙方可以掌握一個平衡。
《中國產經新聞》：是否存在雙方無法找到平衡的時候？
劉昂：肯定也有�，F在的創業團隊和資方數量都很多，雙方見面并產生合作，本身就是一個概率極小的事件。只有在創業者和投資人同時認可同一件事情的時候，他們才有可能談攏。在這個時候，融資顧問的作用就體現出來了，前期幫助創業者調整更好的商業模式，讓他們的商業模式本身處在投資人認可的合理的范圍之內，他們的商業模式有可能被接受。另外，也需要互聯網的方式來提升項目、投資人的匹配效率，用系統化、平臺化的方式來降低投融資成本，這也是以太一直在努力的方向。
《中國產經新聞》：不愿意調整商業模式的創業者大概能占到多大比例？
劉昂：具體沒有統計，但會碰到一些。絕大部分人的創業目的也是比較清晰的，就是為了把企業做大。如果這個公司做不大，那你遇到瓶頸，遇到問題，總要想辦法去調整。如果你是一個墨守成規，不愿去調整的創始人，恐怕不行。因為一家公司由創始階段到上市后的過程很長，沒有人知道這個公司的商業模式會變成什么樣，會變成什么狀態。本身，我們也是創業公司，處在動態調整、動態變化的過程。如果不去改變的話，說明這個創始人不具備很強的學習能力，不具備很遠的視野。企業變化或不變化取決于創始人的視野夠不夠寬廣。如果創業者看了一圈，發現所有人都說不對，自己是對的，那沒問題，繼續堅持下去就沒問題。但如果因為對市場了解的比較少，對行業上下游了解的比較少，創始者只愿意在固有的領域做，不愿意去動。那這種情況就是創始人不愿意去學習，不愿意驅動自己去成長，那這種團隊本身可能走不長久。
《中國產經新聞》：也就是說，企業想走到A輪融資、B輪融資乃至于上市階段，團隊就需要很強的學習能力和妥協能力？
劉昂：沒錯，團隊需要適應、學習，自身的成長要快速地跟上。
